當(dāng)建站公司的銷售人員或者自由職業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)師向潛在客戶推薦建站服務(wù)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)被各種理由拒絕。在這些拒絕的理由中，有些理由是正當(dāng)?shù)?，這類客戶可能的確不需要網(wǎng)站，比如說(shuō)，公司剛成立，建站還沒(méi)有考慮。比如，暫時(shí)沒(méi)有建站預(yù)算。等等。也是一些理由是站不住腳的，對(duì)于這類客戶，建站公司應(yīng)該進(jìn)一步爭(zhēng)取。
那么，客戶在拒絕建站服務(wù)的時(shí)候，那些理由是“站不住腳”的呢？
 

“我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間，能否提供一份建站方案”？

提出此種要求的客戶，說(shuō)明兩點(diǎn)。其一，該客戶是有建站的需求的，暫且不管這種需求是近期還是長(zhǎng)遠(yuǎn)的。其二，該客戶對(duì)建站服務(wù)和流程還是比較了解的，希望能夠看到服務(wù)商提供“令人信服”的建站方案。
所以，建站公司應(yīng)該儲(chǔ)備針對(duì)不同行業(yè)的建站方案，方案中應(yīng)該包括對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)、網(wǎng)站構(gòu)架草圖、網(wǎng)站功能羅列，以及建站可能會(huì)給客戶帶來(lái)的好處。

“我們現(xiàn)在不需要網(wǎng)站，我們有微信公眾號(hào)、APP等”。

這類客戶顯然是“移動(dòng)優(yōu)先”的執(zhí)行者，他們認(rèn)為移動(dòng)端比PC網(wǎng)站有優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于這類客戶，首先要詢問(wèn)其目前使用的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)情況。其次，重點(diǎn)向其推薦移動(dòng)端口網(wǎng)站，包括手機(jī)網(wǎng)站、微信網(wǎng)站、小程序等等，讓其認(rèn)同“微網(wǎng)站是公司目前平臺(tái)的重要補(bǔ)充”。
另外，銷售人員可指出社交平臺(tái)、自媒體平臺(tái)的缺陷，例如內(nèi)容發(fā)布受限、需要審核、運(yùn)營(yíng)成本較高等等。

“我們已經(jīng)有了網(wǎng)站”或者是“我們已經(jīng)有了別的服務(wù)商”。

如果客戶是這樣說(shuō)的，銷售人員就有兩種策略：
一種策略叫做“開(kāi)門見(jiàn)山”，直接指出公司目前網(wǎng)站存在的問(wèn)題，如排名不好、UI設(shè)計(jì)不夠潮流、用戶體驗(yàn)不好、移動(dòng)端口沒(méi)有布局等等。
還有一種策略叫做“留下活口”。將公司的業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)整理發(fā)給客戶，給客戶留下足夠的時(shí)間，讓客戶自行去比較和判斷。這種策略需要進(jìn)行后續(xù)跟蹤。

“我們不需要建站公司，我們自己就能做網(wǎng)站”。

自己做網(wǎng)站的公司，分兩種情況，一種是自己就有建站團(tuán)隊(duì)。還有一種情況是采用了“自助建站系統(tǒng)”的公司。
如果是后一種情況，需要向客戶解釋自助建站系統(tǒng)做的網(wǎng)站和定制網(wǎng)站之間的差別，特別在優(yōu)化難度、自主權(quán)力等方面的差別。
特別是如果了解到潛在客戶已經(jīng)具備一定的規(guī)模，但是習(xí)慣延續(xù)使用自助建站系統(tǒng)。通常來(lái)說(shuō)，自助式的模板網(wǎng)站是中小企業(yè)的一個(gè)選擇，但是不太適合具有一定規(guī)模的公司，這類公司需要較為強(qiáng)大和復(fù)雜的內(nèi)容管理系統(tǒng)，定制網(wǎng)站才是更好的選擇。

“我擔(dān)心你們不夠了解我們的商業(yè)模式”。

如果客戶提出這一問(wèn)題，建站公司需要給出詳細(xì)的網(wǎng)站構(gòu)架，特別是導(dǎo)航、頁(yè)面構(gòu)架等。當(dāng)然，如果是較為復(fù)雜的建站項(xiàng)目，建站公司就有必要與客戶面談。

“你們做的網(wǎng)站能夠?qū)㈥P(guān)鍵詞排在首頁(yè)嗎”？

這也是不少客戶向建站公司提出的常見(jiàn)問(wèn)題。對(duì)于這類問(wèn)題，建站公司不應(yīng)該輕易做出承諾。一方面向客戶解釋網(wǎng)站設(shè)計(jì)和維護(hù)之間的聯(lián)系和差別，有助維護(hù)但是不保證維護(hù)。另一方面，如果建站公司開(kāi)設(shè)有維護(hù)業(yè)務(wù)，應(yīng)該與維護(hù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行協(xié)商，給出客戶合適的承諾。

“你們建站的費(fèi)用太高”。

網(wǎng)站有很多類型，如營(yíng)銷型、展示型、定制型、模板型，不同類型的網(wǎng)站，價(jià)格不同。如果客戶提出價(jià)格過(guò)高的問(wèn)題，可以向客戶推薦適合其心理價(jià)位的網(wǎng)站類型。
這篇文章的目的在于告訴建站公司和自由職業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)師，如何去應(yīng)對(duì)潛在客戶提出的不同問(wèn)題，然后給出客戶合理的解釋，讓客戶接受和認(rèn)同自己的觀點(diǎn)，最終成功簽單。